蒋为杰

浩略律师事务所创始人

浩略刑辩学院院长

马华拥有丰富的案源对接与客户谈判经验，多年来专注于法律市场实务操作，积累了大量成功案例与实战心得。培训中，他结合自身从业经历，用朴实直白的语言、真实鲜活的案例，为与会嘉宾带来了极具针对性的实战指导。

在案源开拓部分，马华强调，新时代律师案源开拓的核心在于线上线下联动，且需坚守 "定位精准、长期坚持、差异竞争" 三大原则。他指出，当前主流的线上渠道包括今日头条、抖音、视频号、公众号、小红书等平台，这些平台流量集中，是触达潜在客户的重要途径。很多律师做自媒体陷入追求粉丝量和播放量的误区，其实核心目标是转化案源、实现收费。

针对线上运营，马华提出了具体实操方法。定位上，律师应聚焦细分领域，如专注某一类罪名或民事纠纷，通过差异化营销建立专业标签，避免 "万金油" 式定位导致客户不精准；内容创作方面，建议从几百字的微头条起步，逐步积累写作经验，素材可来源于裁判文书网、自身承办案例或行业热点，同时要注意规避抄袭风险，用自己的视角解读案例；运营节奏上，需坚持长期主义，每周固定更新3篇左右，在用户活跃时段发布，形成稳定的内容输出习惯。此外，他特别提醒，线上平台存在流量限制，与潜在客户沟通时需巧妙规避规则，引导至私域流量进一步对接，同时要及时回复客户咨询，避免错失机会。

线下案源开拓方面，马华强调了人脉积累与场景拓展的重要性。他提到，律师应主动参与各类社交活动、行业讲座、国学课程等，积极建立人脉链接，同时要精心经营朋友圈，通过分享开庭动态、成功案例等内容，展现专业能力与执业状态。他鼓励律师放下 "清高" 心态，主动出击，通过多元场景积累人脉资源。

在谈案技巧部分，马华将其定义为 "把握客户心理、建立信任、精准报价" 的综合艺术。他指出，谈案的核心在于先建立信任再谈费用，切忌在电话中或信任未建立前盲目报价。面对客户直接询问收费标准的情况，可通过 "强调案件复杂性、邀请到律所面谈、分享行业经验" 等方式巧妙回应，将客户引导至线下深入沟通。

报价环节，马华分享了自己的实战技巧。他建议律师报价时适当高于预期费用，为后续协商预留空间，同时避免大幅降价导致客户对服务价值产生质疑。针对团队谈案，他提出 "主辅配合" 策略，即由一名律师主谈、一名辅助，通过默契配合提升谈案成功率。此外，他强调谈案过程中要给客户传递信心，在委托前多谈案件积极面，委托后充分告知风险，避免无效沟通。

自由讨论环节，与会嘉宾结合自身执业困惑与实操经验，与马华进行了深度互动交流。马华逐一解答，给出了具体可行的解决方案。与会嘉宾一致认为，通过马华的分享，对案源开拓的渠道选择、运营方法有了更清晰的认识，对谈案过程中的客户心理把握、报价策略等有了更深入的理解，未来将把所学知识运用到实际工作中，不断提升案源转化能力与服务水平。

本次内部培训的成功举办，不仅为律师提供了实用的执业技能指导，也促进了律所内部的交流与协作。未来，浩略律所将继续聚焦律师执业需求，开展更多形式多样、内容丰富的培训活动，为律师成长赋能，为客户提供更优质的法律服务。